掐指算來(lái)，俞凡在IT相關(guān)行業(yè)已摸爬滾打逾16年了。他曾在北大方正、惠普中國公司等擔任過(guò)高級職務(wù)。2004年加盟中企動(dòng)力科技股份有限公司，2005年底被公司擢升為常務(wù)副總經(jīng)理，全面負責公司戰略規劃、策略聯(lián)盟、營(yíng)銷(xiāo)組織等管理工作。俞凡在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可謂搏擊風(fēng)浪的高手，他認為沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有尚未開(kāi)掘的市場(chǎng)。他的營(yíng)銷(xiāo)理念是，“想方設法讓習慣光腳的人愛(ài)上鞋子”。

　　找市場(chǎng)要善于“劍走偏鋒”

　　中企動(dòng)力隸屬于在香港上市的中國數碼集團。該公司1999年從深圳起家時(shí)，名不見(jiàn)經(jīng)傳。轉眼間，它已“膨脹”為在全國擁有63家分公司和四五家子公司的IT集團，并用7年時(shí)間，躋身中國IT服務(wù)業(yè)10強。在中國的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中，中企動(dòng)力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家專(zhuān)攻中小企業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)。

　　俞凡認為開(kāi)拓市場(chǎng)不能都去擠“華山一條路”。在中國的IT服務(wù)市場(chǎng)前10名之中，IBM、惠普、華為、神州數碼等，多有系統集成背景，都是與硬件有緊密關(guān)系的企業(yè)，且金融、電信、能源、政府等重點(diǎn)行業(yè)和大企業(yè)是其主攻的目標市場(chǎng)，緊盯著(zhù)的都是大銀行、大部委及中國移動(dòng)、聯(lián)通等這些“巨無(wú)霸”。中企動(dòng)力要在激烈的市場(chǎng)角逐中脫穎而出，必須另辟蹊徑。中企動(dòng)力將目光鎖定中國市場(chǎng)經(jīng)濟大潮中充滿(mǎn)活力的兩三千萬(wàn)中小企業(yè)。

　　俞凡說(shuō)，對每一個(gè)中小企業(yè)老板來(lái)講，他們決定創(chuàng )辦這個(gè)企業(yè)的時(shí)候都非常想掙錢(qián)，也非常想把企業(yè)做大，希望很快建立起自己的商業(yè)帝國。但在這個(gè)過(guò)程中，當企業(yè)處于初期發(fā)展階段，在規模不大的情況下，他們首先面臨的問(wèn)題，不是管理問(wèn)題，而是業(yè)務(wù)問(wèn)題。他們中的很多人還不能理解互聯(lián)網(wǎng)的“神力”，有的甚至將電子郵箱和郵政郵箱搞混。在中企動(dòng)力眼中，這些未開(kāi)墾的處女地，恰恰埋藏著(zhù)黃金。

　　“光腳一族”才是真正商機

　　有關(guān)統計顯示，目前在中國兩三千萬(wàn)家企業(yè)中，僅有不到70萬(wàn)家企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，這其中有15萬(wàn)是中企動(dòng)力建立的。中企動(dòng)力在過(guò)去的六七年中，在中小企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域成為惟一占領(lǐng)先地位的企業(yè)，現在中企動(dòng)力已擁有20多萬(wàn)企業(yè)客戶(hù)。俞凡說(shuō)，這一客戶(hù)數字，著(zhù)實(shí)令I(lǐng)BM、惠普等同行非常吃驚。因為IBM進(jìn)入中國這么年，所有的企業(yè)客戶(hù)累計加起來(lái)只有5萬(wàn)。

　　中企動(dòng)力在中小企業(yè)群中，不斷攻城略地，一路無(wú)敵。俞凡坦言，這是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)10年，我們從事這個(gè)行業(yè)也有7年了，許多企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認識還是很模糊，信息化意識也很膚淺。從商機角度講，恰恰是一個(gè)亟待開(kāi)掘、需求巨大的市場(chǎng)。而贏(yíng)得這一市場(chǎng)，絕非易事。就此，俞凡笑著(zhù)打了一個(gè)比方，一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)到一個(gè)島上，島上人都光著(zhù)腳。對于他來(lái)講，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。但是你想讓大家都穿上鞋，就要不遺余力地去宣傳穿鞋的必要性，說(shuō)服大家認同穿鞋的好處。過(guò)去7年間，中企動(dòng)力花費大量精力和資源來(lái)向中小企業(yè)普及電子商務(wù)知識，以及其必要性和重要性。在慢火細溫的持久戰之后，取得了20％以上網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占有率的驕人成績(jì)。

　　咬牙做點(diǎn)“費勁兒”的事

　　說(shuō)起中企動(dòng)力打動(dòng)中小企業(yè)的招兒，俞凡講起來(lái)有滋有味。他說(shuō)，在2000年網(wǎng)絡(luò )泡沫之時(shí)，許多從事IT和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司，會(huì )建立一個(gè)網(wǎng)站，大談網(wǎng)上的盈利模式，吸引投資商，達到上市的目的。而中企動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)方式與之不同，中企動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略是采取一種做傳統業(yè)務(wù)的方式，在各地建立分公司，給客戶(hù)打電話(huà)，然后上門(mén)一個(gè)訂單一個(gè)訂單地談。你應該有個(gè)域名，你應該建立個(gè)網(wǎng)站，你應該有個(gè)郵箱，建立網(wǎng)站應該有網(wǎng)上推廣，應該有廣告之類(lèi)等等。很多同行不理解，說(shuō)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么做業(yè)務(wù)的，費時(shí)耗力，而且訂單一般都很小，也就是萬(wàn)兒八千塊錢(qián)。而當時(shí)IBM這樣的巨頭，一個(gè)單少于百萬(wàn)都沒(méi)有興趣。盡管與跨國企業(yè)相比，自己抓到手中的可能是“小蝦米”，但是中企動(dòng)力堅信很多“小蝦米”未來(lái)也有可能成為“巨龍”。正是依靠這一點(diǎn)一滴的積累，使業(yè)務(wù)的雪球越滾越大，形成了今天的規模。目前，中企動(dòng)力總共有6000多人，整個(gè)商務(wù)團隊3700人。

　　在電子商務(wù)全球普及的今天，要在競爭中脫穎而出，俞凡的秘笈是：獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是模式創(chuàng )新，并在電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域找準自身切入點(diǎn)。有些人專(zhuān)長(cháng)于貿易功能，有些人專(zhuān)長(cháng)于渠道建設或平臺服務(wù)，而中企動(dòng)力屬于后者。

　　立體營(yíng)銷(xiāo)撒“網(wǎng)”更大

　　營(yíng)銷(xiāo)模式是網(wǎng)羅客戶(hù)的“磁石”。而中企動(dòng)力的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，在實(shí)踐中編織了一張全方位的大“網(wǎng)”。俞凡對立體網(wǎng)絡(luò )體系詮釋是，中企動(dòng)力靠全國六十多家分公司建立了運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，這六十多家分公司直接面對客戶(hù)。作用是形象化、零距離地向中小企業(yè)的老板介紹電子商務(wù)的內涵和功效。這一塊推進(jìn)較慢，需要商務(wù)人員做很多工作，費大量的口舌，一旦成功就如買(mǎi)進(jìn)了“潛力股”。另一方面則是中企動(dòng)力的全資子公司——新網(wǎng)，它是中企動(dòng)力的一個(gè)重要組成部分。新網(wǎng)是中國提供IT基礎的服務(wù)商，在IT基礎服務(wù)排名中位列三甲，一年的營(yíng)業(yè)收入一億元左右，新網(wǎng)有9000家代理商，渠道很廣。

　　它們共同構成中企動(dòng)力業(yè)務(wù)模式中兩種業(yè)務(wù)體系。這兩條渠道都是幫助中小企業(yè)建立網(wǎng)站。區別只在于中企動(dòng)力建設的網(wǎng)站企業(yè)投資會(huì )更大一些，需要兩三萬(wàn)塊錢(qián)，其功能和性能要求高一些。而新網(wǎng)建立的網(wǎng)站相比簡(jiǎn)單，只提供一些模塊，兩三千元就可完成一個(gè)網(wǎng)站的建設。在整個(gè)體系中，我們追求產(chǎn)品的差異化。今年5月，中企動(dòng)力發(fā)布建立一個(gè)電子商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，主要功能是網(wǎng)上直銷(xiāo)?？梢詫⑺醋魇菍χ衅髣?dòng)力和新網(wǎng)的業(yè)務(wù)的一種補充。

　　“甜蜜互動(dòng)”是電子商務(wù)“靈魂”

　　就未來(lái)3年運營(yíng)計劃，俞凡談道，與傳統方式相比，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)很重要的一個(gè)特點(diǎn)就是它更強調互動(dòng)性，高度的互動(dòng)性是電子商務(wù)的靈魂。中企動(dòng)力將在近幾年中完善數據中心，與客戶(hù)和諧雙贏(yíng)。我們與GOOGLE、搜狐、新浪進(jìn)行過(guò)成功合作，今后希望能為中小企業(yè)提供更富個(gè)性化特色服務(wù)，擴大企業(yè)與市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )系統，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

　　俞凡還透露中企動(dòng)力將把立體商務(wù)網(wǎng)絡(luò )模式推向更高的層次。他說(shuō)，隨著(zhù)中國企業(yè)內部的信息化運用程度逐漸加深，互聯(lián)網(wǎng)也將進(jìn)入到企業(yè)內部管理層面，中企動(dòng)力將幫助企業(yè)享用到電子商務(wù)的更多果實(shí)。其中包括入門(mén)及應用，即通過(guò)做業(yè)務(wù)推動(dòng)電子商務(wù)的運用，幫企業(yè)注冊域名建立網(wǎng)站。其次是，重點(diǎn)推動(dòng)企業(yè)郵箱的普及，較廣泛地運用網(wǎng)絡(luò )廣告，加強并整合其他網(wǎng)絡(luò )合作，協(xié)議利用其他網(wǎng)絡(luò )的信息產(chǎn)品，如在搜索領(lǐng)域我們和GOOGLE合作，利用對方搜索成果，與他們合作整合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案，還可采取收購方式整合資源。第三階段，發(fā)展和運用OA（辦公自動(dòng)化系統）、ERP（企業(yè)資源計劃系統），發(fā)展成為EIP（企業(yè)信息門(mén)戶(hù)）。最后進(jìn)入“EIP”加“資訊服務(wù)”階段，在中國這種信息資訊的商業(yè)價(jià)值還沒(méi)有凸現。為此，中企動(dòng)力計劃2008年研發(fā)人員數量達到2000人。

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