從十年前挨家挨戶(hù)給中小企業(yè)推廣建網(wǎng)產(chǎn)品，到現在利用業(yè)界最熱的SaaS為中小企業(yè)信息化提供服務(wù)，中企動(dòng)力這家企業(yè)使用過(guò)最土和最潮的方法，但是做的都是同一件事，為中小企業(yè)信息化服務(wù)。

    SaaS，一個(gè)討論很熱但運營(yíng)很苦的領(lǐng)域，雖然被業(yè)界認為是大勢所趨，但是有的企業(yè)達不到預期，有的企業(yè)試水即出，更多的企業(yè)則一直持觀(guān)望態(tài)度。然而，中企動(dòng)力卻率先選擇了SaaS，而且過(guò)得不錯，如今已經(jīng)擁有遍布全國的70家分公司和近6000名員工。未來(lái)十年，總經(jīng)理陳丹還提出要覆蓋全國300個(gè)城市，在SaaS基礎上執行本地化服務(wù)和信息化運營(yíng)兩大核心戰略。到底是什么讓中企動(dòng)力在SaaS路上義無(wú)反顧？隨著(zhù)重量級企業(yè)對SaaS的躍躍欲試，當這個(gè)市場(chǎng)真正井噴的時(shí)候，成熟的果實(shí)還屬于中企動(dòng)力嗎？

    主動(dòng)選擇SaaS

    劉保華：電子商務(wù)市場(chǎng)在中國歷經(jīng)多年的發(fā)展，目前也呈現出新的變化。中企動(dòng)力采取SaaS（軟件即服務(wù)）來(lái)幫助中小企業(yè)信息化的建設和運營(yíng)，但SaaS平臺真正開(kāi)始商用也就是一兩年的事，很多企業(yè)在SaaS投入后并沒(méi)有看到效益，那么中企動(dòng)力為什么會(huì )開(kāi)拓這樣一個(gè)市場(chǎng)呢？

    陳丹：其實(shí)早在十年前我們剛成立的時(shí)候就做了很多市場(chǎng)方面的討論，在我們的發(fā)展路線(xiàn)上一直有這樣兩個(gè)關(guān)鍵詞：IT和中小企業(yè)，我們也一直在尋找它們之間的契合點(diǎn)。我們做過(guò)很多商業(yè)模式的研究，包括國際大型企業(yè)IBM的IT服務(wù)模式，但是他們以大型企業(yè)IT服務(wù)為主，而中小企業(yè)只是公司內部的一個(gè)事業(yè)部。但中企動(dòng)力的切入點(diǎn)恰恰是中小企業(yè)，因為在中國，中小企業(yè)是一個(gè)非常龐大、潛力無(wú)限的市場(chǎng)，那么如何滿(mǎn)足它們的信息化需求呢？

    大中型企業(yè)有充足的人力、物力、財力，他們能夠積極主動(dòng)地掌控信息化的發(fā)展，可是中小企業(yè)卻正好相反。我們考慮到：適用于大中型企業(yè)信息化的系統集成和自建信息化的方式不僅成本高昂，也完全與中小企業(yè)的資源不匹配；而軟件模式雖然具有方便靈活、成本較低的優(yōu)勢，但是軟件存在后期的升級和服務(wù)問(wèn)題，而且很多小型軟件公司的生命周期很短，這樣企業(yè)購買(mǎi)的軟件也就不具有延續性，因而承擔了較大的風(fēng)險。

    基于這些特點(diǎn)，可以說(shuō)SaaS從各個(gè)方面來(lái)看都是最適合中小企業(yè)的一種信息化實(shí)現模式。中小企業(yè)市場(chǎng)為什么最適合SaaS服務(wù)呢，可以從三個(gè)方面來(lái)看：一，中小企業(yè)自身的資源有限，它們要求信息化在實(shí)現中滿(mǎn)足成本最低，費用明確可控，使用方便簡(jiǎn)單的特點(diǎn)；二，中小企業(yè)本身由于受到資源條件和競爭壓力的影響，業(yè)務(wù)將經(jīng)常發(fā)生變化，而且可能非常頻繁，業(yè)務(wù)變化會(huì )造成信息化需求的變化，因此很難實(shí)施；三，與大中型企業(yè)關(guān)注管理、關(guān)注文化等多元化的復雜需求不同，中小企業(yè)最關(guān)注的是如何生存、如何賺錢(qián)。

    我們一直在做技術(shù)積累和經(jīng)驗積累，相信未來(lái)當這個(gè)市場(chǎng)井噴點(diǎn)爆發(fā)之時(shí)，才有可能強勢切入這個(gè)市場(chǎng)，因此我們獨創(chuàng )地確立了這樣的模式服務(wù)，就是以SaaS信息化運營(yíng)服務(wù)平臺為基礎的一站式的整體解決方案。而且，以這樣的運營(yíng)方式提供信息化服務(wù)即可滿(mǎn)足中小企業(yè)上述需求。首先在整個(gè)服務(wù)上，可以分解成不同的應用服務(wù)模塊，按使用付費，不僅費用可控，而且大大降低了軟件升級成本；二，他們可以隨時(shí)選擇契合業(yè)務(wù)的應用服務(wù)，即使總體業(yè)務(wù)發(fā)生變化也能應需而變；三，我們平臺的切入點(diǎn)就在于如何幫助中小企業(yè)賺錢(qián)，也可滿(mǎn)足未來(lái)發(fā)展需求，這樣當他們不斷發(fā)展壯大之后，隨著(zhù)意識的提高進(jìn)入到管理信息化的階段，我們也能滿(mǎn)足他們內部穩定規范以及其他提示需求。

    劉保華：中企動(dòng)力經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展歷程，相信這個(gè)過(guò)程一定是波瀾起伏的。

    陳丹：回憶當時(shí)的發(fā)展歷程，有很多有意思的事情。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，有的客戶(hù)甚至會(huì )把網(wǎng)站當成漁網(wǎng)；有的客戶(hù)會(huì )以為三個(gè)郵箱應該一個(gè)放在家里，一個(gè)放在公司，另一個(gè)沒(méi)什么用；還有的客戶(hù)來(lái)我們公司參觀(guān)以為我們是個(gè)大型網(wǎng)吧。這就是我們最辛苦的耕耘階段。我們在這樣的環(huán)境下開(kāi)了第一家分公司，到2004年的時(shí)候已經(jīng)發(fā)展到50家分公司，現在已經(jīng)超過(guò)70家，基本上覆蓋了國內主要的一級和二、三級城市。這首先讓我們具備了最有利的條件——能夠深度覆蓋市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品能夠比其他企業(yè)更快地接觸有效用戶(hù)。

    劉保華：目前中企動(dòng)力發(fā)展速度很快，已經(jīng)將近6000名員工，但用戶(hù)對SaaS這種相對超前模式的理解需要一個(gè)過(guò)程，那么如何來(lái)解決時(shí)間差的問(wèn)題，實(shí)踐成功的關(guān)鍵是什么？

    陳丹：為什么SaaS易說(shuō)難為，很多公司有技術(shù)實(shí)力也有資金實(shí)力，卻依然煩惱？就因為首先不能解決客戶(hù)數量問(wèn)題，第二不能解決運營(yíng)經(jīng)驗問(wèn)題，但這兩個(gè)條件正是SaaS模式能夠良性發(fā)展的基礎，這需要時(shí)間的積累，需要千錘百煉。

    過(guò)去十年，中企動(dòng)力的發(fā)展歷程分為兩條主線(xiàn)，一條就是我們一開(kāi)始就希望建立自己的核心競爭力。這就與很多IT企業(yè)不同，他們首先希望建立渠道，解決最后一公里的問(wèn)題。我們最開(kāi)始也嘗試過(guò)通過(guò)渠道開(kāi)展中小企業(yè)信息化，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索后發(fā)現，中小企業(yè)信息化采用直銷(xiāo)模式是最適合的，為什么呢？因為中小企業(yè)在整個(gè)信息化的過(guò)程之中需要很強的推動(dòng)力，要去培育客戶(hù)的意識，不斷和客戶(hù)溝通，這就是耕耘階段，這個(gè)階段的特點(diǎn)就是效益不會(huì )很大。此外，我們的產(chǎn)品有一定復雜性，在理解上需要一段時(shí)間，這就需要自己的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對面溝通，需要他們首先對自己的產(chǎn)品有深刻的理解，才能做很好的推介。而代理商是趨利性的，更看重返點(diǎn)和當時(shí)的收益，中小企業(yè)市場(chǎng)難做，使得他們往往退避三舍。在這種情況下，要想把這個(gè)事業(yè)做好久必須依靠自己的力量推動(dòng)，只有我們自己才能夠培育市場(chǎng)，在利潤率不高、甚至虧損的階段持續推廣。因此，我們建立了自己龐大的直銷(xiāo)隊伍，而且要鋪設全國的網(wǎng)絡(luò )，這是實(shí)現目標和理想的第一步。為什么要建立全國的網(wǎng)絡(luò )？這也是基于中小企業(yè)特點(diǎn)的，那就是分布廣，而且我們必須要到他的家門(mén)口去。我們的產(chǎn)品也從最初基礎的靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品，到代理域名，再到現在完整的網(wǎng)站解決方案、郵箱解決方案、域名解決方案、推廣解決方案，我們的產(chǎn)品也隨之完善。因此，強有力的渠道是中企動(dòng)力十年來(lái)最基礎的資源積累。

    另外一條主線(xiàn)就是，這十年來(lái)我們建立了基于SaaS信息化運營(yíng)的服務(wù)模式。在2004年公司推出數字商務(wù)平臺概念的時(shí)候就開(kāi)始面臨SaaS的信用問(wèn)題，如何將平臺級別的產(chǎn)品推給客戶(hù)，而不是代碼級別的簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)是我們思考最多的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們的服務(wù)模式得到了認可，并且不斷延伸，從簡(jiǎn)單的展示型網(wǎng)站，到具備統計跟蹤功能的網(wǎng)站，再到具有營(yíng)銷(xiāo)推廣功能的網(wǎng)站，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的服務(wù)也越來(lái)越有價(jià)值，正在從一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺向電子商務(wù)平臺進(jìn)軍，全面對接資金流、物流和信息流，這是我們整個(gè)產(chǎn)品延伸的方向。也意味著(zhù)我們背后有著(zhù)強大的支撐力量，那就是一支龐大的技術(shù)團隊去做研發(fā)和運營(yíng)這個(gè)平臺。這與軟件的開(kāi)發(fā)不同，運營(yíng)意味著(zhù)客戶(hù)的服務(wù)全部在我們的系統平臺上進(jìn)行，我們現在有數千臺服務(wù)器，如何利用安全架構、負載均衡、成本核算等多維角度去部署整套服務(wù)架構去規避宕機、黑客這些潛在的危險，最大效用地承載客戶(hù)所有的應用是需要時(shí)間積累的。

    因此，直銷(xiāo)模式和信息化運營(yíng)服務(wù)平臺是我們十年來(lái)奠定的最為重要的基礎，也為中企動(dòng)力未來(lái)十年的發(fā)展提供了有力的保障，是我們這種運營(yíng)模式的門(mén)檻。我們未來(lái)戰略的核心——本地化服務(wù)和信息化運營(yíng)，不僅僅可以滿(mǎn)足中小企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，全國網(wǎng)絡(luò )還能夠解決客戶(hù)數量的問(wèn)題。用戶(hù)數量足夠大才能有規模經(jīng)濟效益，無(wú)需依靠代理商，受制于人；而信息化運營(yíng)需要有豐富的經(jīng)營(yíng)和不斷提高的服務(wù)品質(zhì)，這都得益于十年的不斷積累。

    SaaS來(lái)自不同領(lǐng)域的競爭

    劉保華：當SaaS市場(chǎng)越來(lái)越大的時(shí)候，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì )從自身優(yōu)勢角度切入這個(gè)市場(chǎng)。阿里巴巴收購萬(wàn)網(wǎng)以后，從原來(lái)的商業(yè)平臺向互聯(lián)網(wǎng)基礎平臺一站式服務(wù)延伸，而且可以在各個(gè)平臺間打通數據通路，對中小企業(yè)建站產(chǎn)生了很大的吸引力。它會(huì )是中企動(dòng)力未來(lái)的競爭對手嗎？

    陳丹：阿里巴巴是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，在電子商務(wù)方面的戰略應該說(shuō)有一整套方法。但是，每家中小企業(yè)除了在阿里巴巴、淘寶上開(kāi)店，他們在不斷的發(fā)展過(guò)程中，也需要建立屬于自己的網(wǎng)站，也就是說(shuō)要建立自己的“門(mén)戶(hù)”，同時(shí)還需要在網(wǎng)絡(luò )上做推廣，才能帶來(lái)更大的客流量。我們可以幫助這些已經(jīng)觸網(wǎng)的中小企業(yè)建設管理好網(wǎng)站，讓網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)速度更快，操作更容易方便，將客流量轉化為真正的商機。因此，我們提供給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，更有效地管理網(wǎng)絡(luò )商機，這就是我們的定位。

    中企動(dòng)力和萬(wàn)網(wǎng)一樣都有建站產(chǎn)品，我們有展示型網(wǎng)站和營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，以及面向下一代電子商務(wù)平臺的網(wǎng)站產(chǎn)品。在整個(gè)產(chǎn)品定位和功能支持上，兩者之間應該說(shuō)已經(jīng)有了很大區隔。我們已經(jīng)切入了這個(gè)領(lǐng)域的中高端市場(chǎng)，而且也具備了絕大部分中小企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)商提供更為深層次的服務(wù)的能力。

    劉保華：一些管理軟件企業(yè)開(kāi)始實(shí)踐全程電子商務(wù)，但是多數談不上成功，可能就是運營(yíng)能力還有待提高。

    陳丹：這確實(shí)是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。當管理軟件企業(yè)想通過(guò)ERP來(lái)開(kāi)展全程電子商務(wù)的時(shí)候，他們就會(huì )遭遇中小企業(yè)業(yè)務(wù)多變，組織結構不穩定，管理流程不清晰等問(wèn)題，而這恰恰是ERP難以成功的根結所在。與管理軟件企業(yè)不同，中企動(dòng)力的切入點(diǎn)是網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，這些都符合中小企業(yè)的生存特色。

    劉保華：很多企業(yè)都在將運營(yíng)平臺開(kāi)放給應用軟件企業(yè)，以便可以提供給客戶(hù)更多的服務(wù)。如何為中小企業(yè)做增值服務(wù)，在你的平臺吸引更多的優(yōu)秀應用，將SaaS轉變?yōu)镻aaS（平臺即服務(wù)）是一個(gè)方向。中企動(dòng)力有沒(méi)有這樣的規劃？

    陳丹：我們在未來(lái)兩三年內一直會(huì )處于PaaS的研究和積累階段，要仔細研究它的價(jià)值究竟有多大。因為，PaaS對技術(shù)的要求更高。應用軟件企業(yè)會(huì )在你的平臺上開(kāi)放新的服務(wù)和新的應用，這意味著(zhù)我們需要更深層次的技術(shù)積累和整合能力。

    目前，我們在自己的SaaS平臺上自主研發(fā)，直接提供應用，也有部分開(kāi)放對接的合作伙伴，但是在選擇上非常謹慎。為什么不能學(xué)習電信運營(yíng)商，將平臺開(kāi)放給所有應用軟件企業(yè)進(jìn)行對接呢？我們曾經(jīng)遇到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，當我們的銷(xiāo)售人員將對接了應用軟件企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)時(shí)，這個(gè)軟件企業(yè)賺到了錢(qián)，但是很快這個(gè)公司就分化瓦解了，比如副總帶著(zhù)一群人從原公司跳槽，自行成立了另一家公司，這就導致客戶(hù)的后續服務(wù)無(wú)法跟上，我們不得不給客戶(hù)退款。作為SaaS服務(wù)商，這些應用軟件提供商的服務(wù)能力直接影響中企動(dòng)力的信譽(yù)，因此，我們目前還是以自主研發(fā)平臺應用為主，合作伙伴在初期會(huì )選擇百度、阿里巴巴、谷歌這樣的實(shí)力型企業(yè)，這樣做也是對客戶(hù)采取負責任的態(tài)度。因此，如何管理服務(wù)，對服務(wù)的品質(zhì)負責，不要將運營(yíng)服務(wù)平臺變?yōu)橐粋€(gè)假貨、次貨橫行的大賣(mài)場(chǎng)，這不僅僅是技術(shù)實(shí)現上的問(wèn)題，更是商業(yè)價(jià)值上選擇的問(wèn)題。

    下一個(gè)十年

    劉保華：中企動(dòng)力下一個(gè)十年要幫助中小企業(yè)推動(dòng)電子商務(wù)，但這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，我們需要從基礎設施建設層面上升到業(yè)務(wù)和商務(wù)層面，你認為在這樣一個(gè)轉變過(guò)程中，中企動(dòng)力將會(huì )面臨著(zhù)什么樣的挑戰，我們關(guān)鍵要著(zhù)力解決那些問(wèn)題？

    陳丹：應該說(shuō)當一個(gè)企業(yè)要做大做強的時(shí)候，一定要夯實(shí)基礎，不能“虛胖”，否則在擴張的目標下反而會(huì )快速衰落。我們在未來(lái)發(fā)展中會(huì )遇到種種困難：比如縱向細分到何種程度，也就是針對中小企業(yè)提供的應用和功能如何不斷地擴展延伸；比如橫向跨越到何種領(lǐng)域，畢竟誰(shuí)也不可能通吃整個(gè)價(jià)值鏈。在技術(shù)層面，由于沒(méi)有統一接口標準，中企動(dòng)力開(kāi)放界面需要幾個(gè)層次，如何確定，應該和誰(shuí)對接，這些都需要技術(shù)積累。在管理層面上，未來(lái)十年我們希望覆蓋全國300個(gè)城市，如此龐大的網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)基礎就需要團隊的進(jìn)一步支撐，也許還會(huì )遭遇管理瓶頸。

    劉保華：中企動(dòng)力未來(lái)要覆蓋全國300個(gè)城市，應該說(shuō)將全國地域網(wǎng)格化了，每個(gè)網(wǎng)格里面都建一個(gè)區域平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。網(wǎng)格越細覆蓋的人群越精準，但是管理成本就會(huì )越高。你是如何來(lái)評判一個(gè)地區是否應該設立一個(gè)新公司呢？

    陳丹：公司規模龐大并不代表著(zhù)復雜，因此要簡(jiǎn)單化、標準化、信息化，這些都意味著(zhù)效率。我們目前已經(jīng)在中國設立了70家分公司，在選址標準上已經(jīng)形成一套體系，參數很細化，包括GDP值，企業(yè)數量，當地信息化程度等多維因素。覆蓋300個(gè)城市的具體做法還可以區分為分公司、辦事處等靈活方式。不同城市必須要因地制宜，不同的情況要有不同的管理方法，目的是讓這些網(wǎng)格能夠開(kāi)發(fā)出客戶(hù)，給客戶(hù)提供本地化服務(wù)。同時(shí)在當地市場(chǎng)，我們希望成為領(lǐng)導者。

    劉保華：2010年，中企動(dòng)力的最主要目標是什么？

    陳丹：今年最主要的目標是為未來(lái)十年做奠基性工作，在分公司的各個(gè)層面落實(shí)簡(jiǎn)單化、標準化、信息化。這意味著(zhù)公司的規?？梢赃M(jìn)一步穩定、高效地擴展，滿(mǎn)足我們的核心戰略——本地化服務(wù)的需要。

    在信息化運營(yíng)方面，我們已經(jīng)在為下一代產(chǎn)品做好了部署，這就是電子商務(wù)平臺。規劃框架清晰，下一步我們將進(jìn)入到實(shí)質(zhì)的開(kāi)發(fā)階段，希望在今年年底有所突破，為我們在整個(gè)市場(chǎng)上奠定領(lǐng)導者地位。

    記者手記

    電子商務(wù)的兩條軌跡

    從1997年中國電子商務(wù)元年開(kāi)始，一直在走這條道路的企業(yè)所剩無(wú)幾。而2009年歲末，中企動(dòng)力和阿里巴巴都度過(guò)了十歲生日。

    一個(gè)企業(yè)創(chuàng )造了幫助中小企業(yè)建網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)到電子商務(wù)的一站式信息化服務(wù)的創(chuàng )新模式，一個(gè)企業(yè)則開(kāi)創(chuàng )了虛擬世界網(wǎng)商交易的奇跡；一個(gè)企業(yè)龐大的客戶(hù)群是靠直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )一個(gè)一個(gè)談出來(lái)的，一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)商客戶(hù)是在網(wǎng)絡(luò )生意中一個(gè)一個(gè)加盟進(jìn)入的，他們十年的發(fā)展代表了中國電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的兩條不同軌跡。

    但是，中小企業(yè)從建店、營(yíng)銷(xiāo)、到尋找商業(yè)機會(huì )形成實(shí)質(zhì)交易，這些現實(shí)社會(huì )中的商業(yè)行為因為他們的出現可以被完整地照搬到虛擬的網(wǎng)絡(luò )世界中——建網(wǎng)成店、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上買(mǎi)家賣(mài)家，網(wǎng)上交易……正因為有了中企動(dòng)力和阿里巴巴這兩個(gè)不同層面的企業(yè)，才使得中小企業(yè)電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。