編者按：“中共十六大提出要用信息化帶動(dòng)工業(yè)化，這其中最艱巨的任務(wù)是推動(dòng)中小企業(yè)的信息化，而中企動(dòng)力挑選了一個(gè)最難的工作來(lái)做，需要對整個(gè)業(yè)務(wù)推廣過(guò)程進(jìn)行大量的創(chuàng )新，又要針對中小企業(yè)開(kāi)展創(chuàng )新上的創(chuàng )新，所以這個(gè)任務(wù)是非常艱巨的，在此要向中企動(dòng)力致敬。”

    ——中國社科院財貿研究所所長(cháng)裴長(cháng)洪于2009年第二屆中國服務(wù)貿易大會(huì )

    IT業(yè)總是會(huì )上演中國本土企業(yè)超越國際巨頭的驚喜一幕，例如淘寶網(wǎng)用了四年時(shí)間將C2C巨人易趣遠遠甩在了后面，中文搜索引擎百度以后來(lái)者居上的姿態(tài)完勝google。在不被大多數人所熟悉的IT服務(wù)外包領(lǐng)域，完成這一跨越、超過(guò)國際巨頭IBM占據中國市場(chǎng)份額頭把交椅的是一家叫做中企動(dòng)力的信息化運營(yíng)商。

    有人說(shuō)，中企動(dòng)力一直用最土的方法推廣自己的產(chǎn)品，挨家挨戶(hù)的搞直銷(xiāo)；也有人說(shuō)，中企動(dòng)力正在用最潮的方式賺錢(qián)，以信息化運營(yíng)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展趨勢，而恰恰是這種帶有中國特色、土洋結合的思路造就了中企動(dòng)力如今的成功。

    近日，本報記者走進(jìn)中企動(dòng)力，與公司總經(jīng)理陳丹女士展開(kāi)對話(huà)。

    中小企業(yè)信息化的拓荒者

    中企動(dòng)力科技股份有限公司成立于1999年，當時(shí)正值信息化浪潮開(kāi)始在全球大放異彩。最初，很多信息化廠(chǎng)商和軟件服務(wù)商都主要面向大中型企業(yè)提供IT服務(wù)，而中小企業(yè)的信息化市場(chǎng)則基本是一片荒蕪。

    “我們一進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域（指IT服務(wù)外包）就將客戶(hù)群體鎖定為中小企業(yè)。”陳丹向記者這樣介紹中企動(dòng)力的市場(chǎng)定位。

    但是十年前，信息化的觸角并非像今天這般無(wú)處不在，當中企動(dòng)力拿著(zhù)域名、郵箱、網(wǎng)站等虛擬產(chǎn)品向中小企業(yè)進(jìn)行推廣時(shí)，遭遇到了無(wú)法想象的瓶頸。“最初推廣的時(shí)候最困難，因為幾乎沒(méi)有人能聽(tīng)懂你說(shuō)什么。”陳丹回憶說(shuō)。

    曾經(jīng)，中企動(dòng)力的一個(gè)推廣策略是贈送給客戶(hù)三個(gè)郵箱免費試用，有的客戶(hù)以為是傳統郵政信箱，于是提出一個(gè)放在公司，一個(gè)放在家里，不需要第三個(gè)。這個(gè)片段，現在聽(tīng)起來(lái)有些滑稽，卻可以想象在只有幾十個(gè)人的初創(chuàng )階段，中企動(dòng)力打開(kāi)局面是一種怎樣的艱辛。陳丹笑稱(chēng)，他們一直是用最土的方法教育和培養中小企業(yè)的信息化服務(wù)市場(chǎng)。

    她口中最土的方法就是中企動(dòng)力現在的模式：本地化服務(wù)。

    成立十年來(lái)，中企動(dòng)力已在全國開(kāi)設了70家直屬分公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )覆蓋了全國主要和二三線(xiàn)城市。陳丹介紹，各地分公司主要有兩類(lèi)工作人員：商務(wù)人員和服務(wù)人員，前者負責客戶(hù)拜訪(fǎng)以及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，后者負責保留和發(fā)展長(cháng)期忠誠客戶(hù)。同時(shí)，每個(gè)分公司必備的功能即培訓，通過(guò)面向潛在客戶(hù)的培訓，提出針對性建議。

    在早期很多客戶(hù)幾乎沒(méi)有任何信息化知識基礎的時(shí)候，中企動(dòng)力位于各地的分公司通過(guò)傳統的顧問(wèn)式服務(wù)幫助他們做出了快速選擇。“相對復雜的產(chǎn)品不用這種方式?jīng)]辦法，為中小企業(yè)開(kāi)展信息化服務(wù)，面對面、一對一地溝通很重要。”陳丹說(shuō)。

    十年來(lái)，中企動(dòng)力共設計制作了20萬(wàn)余個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，有30余萬(wàn)家企業(yè)用戶(hù)通過(guò)其提供的信息化解決方案獲益?；ヂ?lián)網(wǎng)數據中心（IDC）2007年的研究報告顯示，在當年的中國IT服務(wù)外包市場(chǎng)排名中，中企動(dòng)力首次超越IBM位居第一。作為中國本土品牌，且客戶(hù)群體多為國內中小企業(yè)，中企動(dòng)力的飛躍讓整個(gè)業(yè)界感到驚訝?？梢哉f(shuō)，他們用“最土的方法”最準確地判斷出中小企業(yè)的需求所在，建立了一條中國特色的信息化之路。

    “我的生意我做主”

    陳丹認為，中小企業(yè)的壓力主要在生存上，因此要讓信息化服務(wù)成為它們的助理和工具，在能賺錢(qián)的同時(shí)還能省錢(qián)，那么成本低、風(fēng)險可控、服務(wù)靈活就是其中不可或缺的因素。

    相對而言，大型企業(yè)由于財力、技術(shù)和管理實(shí)力都比較雄厚，往往采取系統集成或自建信息化的方式。而中小企業(yè)則恰恰相反，一般規模較小，資源有限，甚至業(yè)務(wù)和組織結構都經(jīng)常發(fā)生調整變化。如果完全復制國際巨頭IBM的服務(wù)方式，不僅與中小企業(yè)的資源不匹配，還使之風(fēng)險系數陡增。

    基于這些考慮，中企動(dòng)力進(jìn)行了“中國特色”式的創(chuàng )新，即以SaaS（軟件即服務(wù)）為基礎的信息化運營(yíng)服務(wù)模式。陳丹介紹，這種類(lèi)似于電信運營(yíng)商的模式，搭建了一個(gè)能夠自主應用的信息化平臺，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)，其模塊化的結構不僅支持功能擴展和升級，還能夠確保中小企業(yè)按需選用，按使用付費。

    陳丹認為，中小企業(yè)的另一種稱(chēng)謂可叫做成長(cháng)型企業(yè)，在目前的階段，他們最關(guān)心的問(wèn)題是信息化運營(yíng)能夠獲得哪些收益，為此，中企動(dòng)力多年來(lái)將關(guān)注的重點(diǎn)鎖定為電子商務(wù)領(lǐng)域。“網(wǎng)站是信息化的入口，不僅僅具有對外展示的功能，還可以作為自主網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的平臺。”陳丹如是說(shuō)，并結合中企動(dòng)力的最新產(chǎn)品數商Z+講述了如何幫助中小企業(yè)實(shí)現“我的生意我做主”。

    她介紹，通過(guò)數商Z+，客戶(hù)可以對網(wǎng)站訪(fǎng)客留下的信息進(jìn)行深入分析，例如訪(fǎng)客從哪里來(lái)，在哪個(gè)頁(yè)面停留的時(shí)間比較長(cháng)，對哪個(gè)產(chǎn)品感興趣。如果進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣，客戶(hù)還能夠在后臺看到實(shí)施效果如何，預算如何分配更加合理。

    最為與眾不同的是，基于中企動(dòng)力強大的運營(yíng)實(shí)力，在同樣的條件下，數商Z+的訪(fǎng)問(wèn)速度非常之快，高峰訪(fǎng)問(wèn)流量達20G/秒。這一點(diǎn)，對于大部分客戶(hù)群體身在海外的外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為重要。“盡管看不到，摸不著(zhù)，但是客戶(hù)的客戶(hù)在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)卻能感受得到，也最能體現運營(yíng)商的優(yōu)勢。”

    數商Z+的底層架構平臺和功能模塊是統一的，而網(wǎng)站頁(yè)面則是各有千秋，這也是中企動(dòng)力極力追求的目標。陳丹說(shuō)，為中小企業(yè)服務(wù)，考驗的就是解決標準化和個(gè)性化矛盾的能力。“中小企業(yè)的市場(chǎng)很大，因為擁有龐大的用戶(hù)量，中小企業(yè)的市場(chǎng)又很難，因為每個(gè)都不同，需求很難統一。我們希望通過(guò)標準化和個(gè)性化的結合，讓用戶(hù)付出用桑塔納的價(jià)格感受奔馳的性能。”陳丹形容。

    創(chuàng )新基因根植于中國文化

    十年前，當中企動(dòng)力選擇了信息化服務(wù)和中小企業(yè)的結合時(shí)，就注定了他們必然要走一條別人沒(méi)有走過(guò)的路，創(chuàng )新與其成長(cháng)如影相隨。陳丹認為，無(wú)論是本地化服務(wù)，還是信息化運營(yíng)，都是中企動(dòng)力基于中小企業(yè)需求的深刻理解進(jìn)行創(chuàng )新的結果。

    那么，創(chuàng )新的源泉究竟從何而來(lái)？記者從中企動(dòng)力與電影《孔子》的牽手中找到了答案。

    2009年，中企動(dòng)力斥資千萬(wàn)贊助電影《孔子》，這次看似簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，實(shí)則蘊含了深刻的文化內涵。“孔子周游列國傳播他的思想，中企動(dòng)力也在全國各地傳遞自己的信息化哲學(xué)。”陳丹如此解釋。在她看來(lái)，能夠投拍《孔子》本身就需要一種勇氣。“我們想到孔子的時(shí)候，往往不是一個(gè)人物，而是精神化的象征。多年來(lái)，中企動(dòng)力一直從博大精深的儒家文化中汲取營(yíng)養，秉承其開(kāi)拓和堅持的精神。”

    在拓荒耕耘的第一個(gè)十年，陳丹接觸了很多中小企業(yè)的掌門(mén)人，他們大多有著(zhù)豐富的人生積累和堅定的生活信念。她認為，唯有尊重他們的文化，才能與之產(chǎn)生共鳴，從而深度覆蓋市場(chǎng)。

    多年來(lái)根植于中國本土文化的發(fā)展歷程還讓陳丹認識到，IT服務(wù)外包跟很多傳統行業(yè)不同，就算是經(jīng)驗豐富的“老資歷”公司也并非擁有絕對的優(yōu)勢。尤其是面對中小企業(yè)的市場(chǎng)，能否一如既往地堅持本土化策略，能否通過(guò)文化紐帶與之相銜接，才是取勝的關(guān)鍵，而這一點(diǎn)，本土企業(yè)并不遜色于跨國公司。陳丹很有信心，把中企動(dòng)力打造成為能夠跟世界一流企業(yè)平分秋色的中國一流企業(yè)。

    從零星的客戶(hù)發(fā)展到三十余萬(wàn)追隨者，從默默無(wú)聞的小公司到連續五年位列中國IT外包服務(wù)市場(chǎng)本土第一名，如今的中企動(dòng)力正在自信地眺望著(zhù)未來(lái)的十年。2009年年底，中企動(dòng)力對外發(fā)布了新十年戰略：即建成中國最大的實(shí)體IT服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，本地化服務(wù)覆蓋全國300個(gè)城市。陳丹還表示，隨著(zhù)中小企業(yè)信息化嗅覺(jué)的愈發(fā)敏銳，中企動(dòng)力將不僅僅局限于提供營(yíng)銷(xiāo)信息化服務(wù)，還將開(kāi)始探索管理信息化的應用。“我們期待著(zhù)市場(chǎng)成熟時(shí)，能夠有‘拳頭’產(chǎn)品推出，讓中小企業(yè)越來(lái)越省心、省事、省錢(qián)。”

    記者手記

    讓信息化成為一種智慧

    沒(méi)見(jiàn)到陳丹女士之前，怎么也沒(méi)想到這家6000多人的IT服務(wù)公司的掌門(mén)人會(huì )是一位女性，而且非技術(shù)出身，但是這不影響她帶領(lǐng)中企動(dòng)力成長(cháng)為比肩世界巨人IBM的信息化運營(yíng)專(zhuān)家。

    擁有律師執照的陳丹思路嚴謹而清晰，對于中企動(dòng)力未來(lái)的方向十分明確。她說(shuō)，方向模糊是這個(gè)行業(yè)面臨的最大問(wèn)題，很多公司技術(shù)一流，卻由于找不到自己的位置，只能捧著(zhù)金飯碗徒留遺憾。

    在成長(cháng)的第一個(gè)十年里，中企動(dòng)力也曾經(jīng)面臨過(guò)很多誘惑，有的同行靠網(wǎng)游發(fā)家、有的靠短信致富，還有的已經(jīng)上市，但是中企動(dòng)力卻一直堅守自己的領(lǐng)地，為廣大中小企業(yè)提供信息化基礎服務(wù)。談及一路走來(lái)的艱辛，陳丹和她的團隊總是感慨萬(wàn)千。

    未來(lái)，可以預見(jiàn)的困難依然很多，這也是他們每天都在思考的問(wèn)題。盡管如此，陳丹坦言，中企動(dòng)力也有幸運的一面。由于文化上的貫通，讓他們可以針對市場(chǎng)需求的變化做出快速響應，也因此有機會(huì )跟國際領(lǐng)先者站在同一起跑線(xiàn)上競爭。如果能夠抓住這個(gè)機遇，中企動(dòng)力將書(shū)寫(xiě)出一部令人嘆為觀(guān)止的本土企業(yè)成長(cháng)史。

    采訪(fǎng)中，陳丹的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)讓記者印象深刻。她認為，信息化不單單是技術(shù)或系統的問(wèn)題，而是在于管理和運營(yíng)，這也更能展現出企業(yè)的智慧所在。她還告訴記者，中國的企業(yè)要騰飛，走信息化道路是必然選擇，中企動(dòng)力希望能夠幫助越來(lái)越多的中小企業(yè)“智慧”成長(cháng)。