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    陳丹:用最土的方式做最潮的事
    發(fā)布時(shí)間:2011-02-28 16:26:19
    來源:《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》雜志
      走一條沒有知音也沒有對手的路,她選擇不懷疑,“倔強(qiáng)”地走下去。

      她恐怕創(chuàng)造了一朵勞動(dòng)力最密集的“云”。

      被“云平臺”概念席卷過后,中小企業(yè)主至少記住了幾個(gè)理解“云”的關(guān)鍵詞:租賃、省錢、自助(自主開發(fā))。而對云平臺最為普遍的一種解讀是,將平臺看成“任何為開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用提供服務(wù)的軟件”,也就是說,對云平臺提供者而言,這應(yīng)該是最省力、最省錢的一種商業(yè)模式。

      可是一個(gè)本土云平臺提供者,正在用最土的方式做這件最潮的事業(yè)——中企動(dòng)力總經(jīng)理陳丹帶領(lǐng)著國內(nèi)70多家分公司共計(jì)1萬多名員工,通過與全國中小企業(yè)面對面洽談的方式,將公司SaaS(軟件即服務(wù))平臺所提供的信息化服務(wù)模塊按需組裝,并推銷給后者。

      因此有人說,陳丹選擇的“地推營銷”方式背離了云平臺的理想商業(yè)模式,但在陳丹看來,“這種模式已經(jīng)成為公司的血液了”,而且這并不妨礙她讓公司維持200%以上的年增長率。

      難啃的骨頭

      陳丹2000年才轉(zhuǎn)行進(jìn)入IT圈,但僅僅4年以后,她便接掌了中企動(dòng)力管理權(quán)大印,任總經(jīng)理職務(wù)。這一年,34歲的陳丹開始執(zhí)管上萬名員工,此前她管過最大的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是十幾人。

      學(xué)習(xí)國際貿(mào)易專業(yè)的陳丹,先后從事過營銷、管理、律師等職業(yè),外人恐怕很難理解為何她竟然在IT行業(yè)“無心插柳柳成蔭”。

      事實(shí)上,陳丹當(dāng)年接過的中企動(dòng)力是很多人眼里的燙手山芋。那一年,由于高層調(diào)整,企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生地震,并有愈演愈烈之勢。由此引得業(yè)界普遍不看好中企動(dòng)力,包括他們眼中的外行人陳丹。

      除了迅速穩(wěn)定好中層管理團(tuán)隊(duì),陳丹做的第一件事就是重新對中企動(dòng)力進(jìn)行戰(zhàn)略定位。那一次,她便將寶押在了SaaS平臺上。

      2004年,中國的IT服務(wù)行業(yè)剛起步,很多中企動(dòng)力的員工甚至整個(gè)行業(yè)的人都在迷茫:這條路到底通向何方?剛上任的陳丹也在捫心自問同一個(gè)問題,而這一回答就是6年。陳丹悟出來一個(gè)道理:“做我們這一行,重點(diǎn)不在于能否跑到終點(diǎn),而在于跑的方向?qū)Σ粚Α⑴艿乃俣瓤觳豢臁?rdquo;

      從企業(yè)信息化的角度來看,信息化用戶分為兩類:一類是大中型企業(yè),一類是中小企業(yè)。大中型企業(yè)因?yàn)橛兄鴱?qiáng)大的資金實(shí)力,對信息化也有著清晰的認(rèn)識和成熟的應(yīng)用,在專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上做得很到位。所以,它們在一系列的信息化應(yīng)用上實(shí)力強(qiáng)大。它們可以選擇自建、外包等多種方式來完成公司的信息化建設(shè)。而IBM、惠普等國際巨頭都在為這類企業(yè)服務(wù),特別是金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)等壟斷行業(yè)的大中型企業(yè),是它們重點(diǎn)爭搶對象。“為了服務(wù)于某大型銀行,IBM的員工甚至可以在那個(gè)銀行編外工作十幾年。”陳丹告訴《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》記者。

      這種軟硬件一站式的服務(wù),對于下面這類企業(yè)卻毫無誘惑——在中國,有著成千上萬家中小企業(yè),然而它們對企業(yè)信息化知之甚少。一方面這意味著我國成長型企業(yè)市場蘊(yùn)含著巨大的潛力,另一方面則是這類企業(yè)對信息化建設(shè)的懵懂無知。

      這類市場被業(yè)界稱為“難啃的骨頭”,很多IT服務(wù)企業(yè)紛紛繞道而行,只有陳丹決定主攻這一市場,“起跑開始了,環(huán)顧左右,我們發(fā)現(xiàn),沒有人和我們是一個(gè)方向,我們走了一條孤獨(dú)的‘拓荒牛’之路。”

      果然孤獨(dú)。在中企動(dòng)力面對的客戶中,曾經(jīng)有一家進(jìn)出口貿(mào)易公司,每年有幾十億的營業(yè)額,公司的財(cái)務(wù)人員建議購進(jìn)一套幾萬元的財(cái)務(wù)軟件,卻遭到了老板的斷然拒絕,老板認(rèn)為“那是在花冤枉錢”。更有甚者,一家中小企業(yè)的員工建議購進(jìn)一套倉儲軟件體系,老板的回答卻是“那完全沒必要,我派個(gè)人到倉庫門口一蹲不就行了”。

      陳丹把目標(biāo)鎖定在了中小企業(yè)身上,并試圖與電信運(yùn)營商服務(wù)中小企業(yè)信息化的模式做結(jié)合,通過搭建集硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施于一體的技術(shù)平臺和數(shù)據(jù)中心,將企業(yè)的信息化需求按功能拆分成不同的模塊,以標(biāo)準(zhǔn)化組件的形式集成在技術(shù)平臺上,企業(yè)客戶可以按需選用、按使用付費(fèi),運(yùn)營商則提供持續(xù)的維護(hù)、升級等運(yùn)營服務(wù)。

      “如果把企業(yè)信息化比作一艘渡輪,有錢的乘客會選擇造船、租船等方式過河。但是,講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的乘客該如何渡河——這類乘客只需花很少的錢買一張船票,便可到達(dá)目的地。”陳丹回憶道,“中企動(dòng)力就是這個(gè)賣船票的企業(yè)。”于是,2004年中企動(dòng)力提出了“信息化運(yùn)營專家”的概念,并將做“SaaS平臺”的戰(zhàn)略沿用至今。

      地推的挑戰(zhàn)

      面對可能“上半年還在做家具生意,下半年就改賣菜了”的中小企業(yè),云平臺服務(wù)提供商要抓準(zhǔn)他們的需求確實(shí)很難,這正是讓眾多IT服務(wù)企業(yè)對這塊市場繞道而行的原因。

      但陳丹從來不在行動(dòng)上對自己所做的決定打折扣,這一點(diǎn)在多名員工得到過印證。

      中小企業(yè)信息化存在眾口難調(diào)的問題。麻雀雖小、五臟俱全,中小企業(yè)有對內(nèi)部營銷、管理以及通信等進(jìn)行信息化的需求,但由于資金有限、意識局限的原因,它們游走在信息化破題的邊緣卻無從下手。對中企動(dòng)力而言,一方面,因?yàn)椴豢赡転槊考抑行∑髽I(yè)提供完全的貼身服務(wù),所以對云服務(wù)組件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化在所難免;但另一方面,中小企業(yè)對信息化服務(wù)的需求是極具個(gè)性的,而且變數(shù)較大。

      于是,陳丹不斷完善企業(yè)的云平臺,不斷升級平臺上的各種模塊,還花了幾百萬元購買了一套國外的防火墻軟件。陳丹回憶說,“整個(gè)過程中,我們實(shí)施信息化運(yùn)營商理念是非常困難的。因?yàn)槲覀円罱ㄒ粋€(gè)統(tǒng)一的平臺,滿足非常多的信息化需求,還要解決個(gè)性化的矛盾,這需要企業(yè)投入大量人力物力的同時(shí),還要做好技術(shù)、管理和運(yùn)營等各個(gè)環(huán)節(jié)的事情。”

      正是2005、2006年兩年,陳丹將地推的方式推向高潮。

      中企動(dòng)力原來全國僅有30多家分公司,這一數(shù)字迅速被刷新為70家,新增員工中絕大部分是營銷人員。有人說“陳丹瘋了”,那樣瘋狂的做法會導(dǎo)致中企動(dòng)力因管理失控而再次陷入泥淖。

      問題不止一個(gè),這種做法仿佛背離了SaaS的理念——做云平臺就是為了開拓更省人省力的商業(yè)模式。在國外,大部分IT服務(wù)企業(yè)甚至不需要營銷人員,中小企業(yè)客戶僅需在信息化運(yùn)營商所建的平臺上一鍵式操作即可,包括在線選擇適合自身的服務(wù)、繳費(fèi)等。

      陳丹認(rèn)為,與國外規(guī)范化的模式相比,中國的中小企業(yè)市場有著獨(dú)特的環(huán)境和模式,不能單純地搞“拿來主義”。因此,她選擇自己培育一個(gè)龐大的營銷團(tuán)隊(duì),開始進(jìn)行本地化服務(wù),采取直接營銷的方式來讓當(dāng)?shù)氐目蛻粽J(rèn)識和了解中企動(dòng)力的產(chǎn)品及服務(wù)。

      陳丹認(rèn)為這是深思熟慮的結(jié)果:環(huán)顧四周,同行們似乎都在“捧著金碗要飯”,它們在技術(shù)平臺的搭建和安全維護(hù)上都沒有問題,但是,它們不知道如何與客戶溝通,如何達(dá)成合作意向。這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營和營銷上出了大問題。陳丹將其歸結(jié)為“沒有跑好最后一公里”。

      這種面對面推銷的土方式卻收到了出人意料的效果,陳丹說“很難想象在不采取本地化服務(wù)的情況下,一家北京的IT服務(wù)公司,讓一家在東莞的企業(yè)心甘情愿地選擇其服務(wù)并為其埋單”。而現(xiàn)在中企動(dòng)力全國各地的客戶達(dá)30余萬家,客戶的數(shù)量仍在逐漸增加。

      硬幣的兩面

      直到現(xiàn)在,陳丹對那個(gè)起跑時(shí)“方向選擇對錯(cuò)”的問題依然持謹(jǐn)慎態(tài)度。她毫不諱言:“我們選擇了一條艱難的開拓之路。”

      她對《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》記者說,“到目前為止,我并不覺得這一行業(yè)競爭有多激烈,這如硬幣的正反兩面,壞的一面是,這一方向的土地還不夠肥沃,吸引不了太多參與者,這或許說明我們走錯(cuò)了方向;好的一面則是,這種不太激烈的競爭環(huán)境,可以讓我們有時(shí)間慢慢培育屬于自己的市場。”

      而在這條服務(wù)中小企業(yè)信息化的路上,依稀還能看到這幾年陳丹團(tuán)隊(duì)艱難前行的足跡。但鐵人陳丹不得不直面這一切。直到現(xiàn)在,她還記得公司董事長于品海給她壯膽時(shí)她說的一句話:“你老板投了錢都不怕,我一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還怕什么啊”。

      正因選擇了一條拓荒之路,所以陳丹團(tuán)隊(duì)才有了對市場和客戶的深刻認(rèn)識。她堅(jiān)信的是“企業(yè)必須有先發(fā)優(yōu)勢,像中國移動(dòng)、中國聯(lián)通一樣。這種先發(fā)優(yōu)勢是指客戶量、客戶黏性以及運(yùn)營能力”。

      在談及運(yùn)營能力是如何形成時(shí),陳丹笑道:“運(yùn)營能力是如何形成的呢?好比每天有幾千甚至上萬個(gè)投訴把你撲倒,而你需要做的就是挺住,不被罵死,然后把問題給及時(shí)解決了,讓客戶看到你的不斷完善和進(jìn)步。”

      而這個(gè)方向上同路人似乎多了起來,“現(xiàn)在有一些IT服務(wù)商要轉(zhuǎn)方向到中小企業(yè)市場,這并非易事,而令我們非常開心的是,這段艱難的路我們業(yè)已走完。”

      6年的職業(yè)經(jīng)理人歷程,陳丹極少在媒體前顯出疲態(tài),多數(shù)時(shí)間是呈現(xiàn)出一種愈戰(zhàn)愈勇的狀態(tài)。

      每天早上陳丹八點(diǎn)四十之前一定會端坐在辦公椅上,晚上9點(diǎn)之后才離開公司,這樣的作息規(guī)律陳丹堅(jiān)持了6年,她說以后還將持續(xù)下去……

      行業(yè)分析語錄

      到目前為止,我并不覺得這一行業(yè)(IT服務(wù))競爭有多激烈,正如硬幣的正反兩面,壞的一面是,這個(gè)方向的土地還不夠肥沃,吸引不了太多參與者,這或許說明我們走錯(cuò)了方向;好的一面則是,這種不太激烈的競爭環(huán)境,可以讓我們有時(shí)間慢慢培育屬于自己的市場。

      做IT服務(wù)這一行,重點(diǎn)不在于能否跑到終點(diǎn),而在于跑的方向?qū)Σ粚?、跑的速度快不快?/p>

      環(huán)顧四周,不少同行似乎都在“捧著金碗要飯”,它們水平?jīng)]問題,但是不知道如何營銷,這等于沒有跑好最后一公里。

      云平臺

      云平臺,顧名思義,這種平臺允許開發(fā)者們或是將寫好的程序放在“云”里運(yùn)行,或是使用“云”里提供的服務(wù),或二者皆是。

      商業(yè)化運(yùn)作的云平臺一般提供基于“云”的服務(wù),供開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用時(shí)采用。開發(fā)者不必構(gòu)建自己的基礎(chǔ),完全可以依靠云平臺來創(chuàng)建新的SaaS應(yīng)用。云平臺的直接用戶是開發(fā)者,而不是最終用戶。 一種普遍的看法,是將云平臺看成“任何為開發(fā)者創(chuàng)建應(yīng)用提供服務(wù)的軟件”。

      在國外,大部分IT服務(wù)企業(yè)甚至不需要營銷人員,中小企業(yè)客戶僅需在信息化運(yùn)營商所建的平臺上一鍵式操作即可,包括在線選擇適合自身的服務(wù)、繳費(fèi)等。

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